Cómo las contraofertas cambian el juego del ultimátum

Avanzar. Alegrame el dia . - Harry Callahan, efectivo, sin escrúpulos, aunque ficticio detective de la policía de San Francisco.

Los iraníes y los persas son excelentes en el arte de la negociación. . - Donald Trump, ex presidente de los Estados Unidos

La juego de ultimátum es un microcosmos experimental de negociación. El proponente P sugiere cómo se debe dividir una pequeña suma de dinero y el respondedor R acepta el trato o lo veta. Por lo general, se acepta una división justa, mientras que las divisiones que favorecen fuertemente al proponente son rechazadas. Cuando eso sucede, ni P ni R reciben nada (Güth et al., 1982; ver también Krueger, 2016 y 2020 en esta plataforma). La investigación psicológica se centra en si, por qué y cuándo R podría vetar un trato y cómo P podría anticipar y evitar esta eventualidad. La primera pregunta tiende a convertir el juego en una cuestión de psicología moral; la última pregunta aborda cuestiones de cognición social como la mentalización, la teoría de la mente y las predicciones en condiciones de incertidumbre.

Después de los dos pasos de propuesta y respuesta, el juego del ultimátum se agota. Los jugadores se van a casa y los investigadores escriben un artículo. Esta es la belleza y la limitación del juego. En la naturaleza, las negociaciones a menudo van más allá de dos pasos. Consideremos un juego en el que el poder de veto vuelve a P. Aquí está: P ofrece dividir $ 10. R puede aceptar la propuesta o hacer una contraoferta, que luego P puede aceptar o vetar.

Suponga que P ofrece una división de 8: 2. En el juego normal, R se siente tentado a rechazarlo por despecho, envidia, indignación moral o cualquier combinación de estos sentimientos. Al no poder vetar el trato, R puede hacer una contraoferta. Esta podría ser una división de 5: 5, que se había esperado en primer lugar, o podría ser 2: 8, una contraoferta igualmente parcial y ahora evidentemente rencorosa. Una contraoferta de 2: 8 equivale psicológicamente a un veto. R simplemente deja que P dibuje las consecuencias (para una interpretación alternativa, vea la nota al final de este ensayo). Una contraoferta de 5: 5 es moralmente superior porque resalta la norma de equidad que R espera que tanto P como R respeten. Vetar una contraoferta justa revela el egoísmo de P. Al poder prever todo esto, es más probable que P ofrezca una división justa en este juego modificado que en el juego canónico de dos pasos. Agregar este paso adicional y permitir que ambos jugadores hagan una oferta, dejando el poder de veto con el primero en mover, podría resolver el juego del ultimátum con un cambio hacia la justicia distributiva.

En este juego modificado, el poder de veto de P es más simbólico que real porque rechazar un trato justo es perjudicial tanto para los intereses materiales como para la reputación del jugador (Krueger et al., 2020). De hecho, se podría argumentar que este juego modificado es discutible porque incluso si P ofreciera 6: 4, R probablemente contrarrestaría con 5: 5, lo que P tendría que aceptar, y por lo tanto, estaría casi seguro de ofrecer 5: 5 en el primer lugar. Para protegerse contra un descenso a la trivialidad, considere la posibilidad de que a P se le permita responder a una contraoferta justa reafirmando la oferta inicial y, por lo tanto, devolviendo el poder de veto a R. En esta modificación modificada del juego, podríamos ver lo siguiente secuencia de eventos: P ofrece 8: 2 y R contadores con 5: 5, que P puede aceptar o vetar, o insistir en la oferta original de 8: 2. Que P insista en 8: 2 es un doble desafío porque ya está claro que a R no le gusta. En comparación con el juego normal, P puede estar más seguro ahora de que R vetará 8: 2. Por lo tanto, P no debería insistir en 8: 2 y conformarse con 5: 5. Nuevamente, incluso si el poder de veto recae en última instancia en R, parece que incluso esta modificación no trivial del juego, que otorga a ambos jugadores la oportunidad de hacer una oferta, aumenta las posibilidades de que prevalezca la equidad distributiva.

Si mis intuiciones son correctas, la respuesta al título de esta publicación es "sí". Ustedes (ambos) estarán mejor en un juego de contra-ultimátum porque es más probable que se llegue a un acuerdo. Ahora recuerde que el diseño canónico del juego, que no permite una contraoferta, es una creación arbitraria del experimentador. Los jugadores en la naturaleza pueden diseñar (o co-diseñar) sus propios juegos.¿Quién le impedirá hacer una contraoferta cuando se le presente un ultimátum?

En la naturaleza, las cosas suelen pasar rápido. Existe la esperanza de que con un poco de educación en teoría de juegos, podamos darnos cuenta de en qué juego estamos en el momento en que se está jugando para que podamos generar la mejor respuesta. Por desgracia, a menudo nos damos cuenta demasiado tarde de lo que era el juego, especialmente si terminamos con las manos vacías. Entonces podemos prometernos que lo haremos mejor la próxima vez o racionalizar nuestra decisión en términos moralistas para poder vivir con la pérdida material.

Nota . Aparentemente, había descartado la posibilidad de que R contrarrestara una oferta de 8: 2 con una oferta igualmente injusta de 2: 8. Sin embargo, existe una justificación para hacer precisamente esto. Una oferta de $ 2 sugiere que P piensa que R debería estar feliz de aceptar esta pequeña cantidad. De hecho, cualquiera debería aceptar una oferta tan pequeña porque $ 2 es mejor que $ 0. Y esta inferencia incluye P. R puede decir: "Si crees que acepto $ 2, puedo inferir que tú también te conformarías con ello. Así que aquí te ofrezco $ 2". Esta lógica no requiere despecho, envidia, indignación moral o cualquier otra emoción moral, basta la lógica deductiva.